ERNST & YOUNG QUEBRA TABU NA AUDITORIA

SIMONE AZEVEDO de São Paulo

A Ernst & Young desafiou uma tradição do mercado de auditoria na América Latina.

Decidiu contratar 100 profissionais em cinco países da região para a venda de seus serviços, atividade até então exclusiva dos sócios. Implantada há dois anos nos EUA, a estratégia elevou em 30% o faturamento do grupo no país. Os concorrentes criticam a idéia.

Para eles o conhecimento técnico é fundamental na conquista da confiança do cliente.

(GAZETA MERCANTIL, 5-7/10/2001, P.1)

MERCADO

AUDITORIA CRIA EQUIPE DE VENDAS

SIMONE AZEVEDO
de São Paulo

A Ernst & Young ousou romper um tabu das empresas de auditoria.

Até o final do ano, terá uma equipe de cerca de 100 profissionais especializados em vendas para toda a América Latina. A iniciativa seria apenas mais uma estratégia gerencial não fosse a tradicional rejeição dos sócios das empresas de auditoria em delegar suas atividades de vendas a executivos externos.

A quebra de um costume já tão arraigado tem uma razão especial para a Ernst & Young: mesmo em meio às projeções de desaceleração da atividade econômica mundial, sua meta é um crescimento anual entre 25% e 30% durante os próximos cinco anos. A idéia é chegar a ser a segunda maior empresa da América Latina, atrás apenas da Pricewaterhose Coopers.

Para encarar o desafio, a Ernst & Young contratou Márcio Mattos, ex-presidente da Lotus, para profissionalizar a área de vendas. Sua missão é contratar entre 80 e 100 pessoas especializadas para atuar em escritórios no Brasil, México, Argentina, Chile e Venezuela.

Mattos terá de provar que a venda de um produto de auditoria é independente do conhecimento técnico.

"Vender é quase uma ciência", afirma Mattos.

A estratégia de delegar tais atividades a quem não entende nada de auditoria foi testada pela primeira vez nos Estados Unidos, há dois anos. Segundo Mattos, pesquisas apontaram que os trabalhos realizados pelas equipes daquele país elevaram em 30% as vendas da Ernst.

Os projetos de Mattos apontam para 100 potenciais clientes na América Latina. Seis meses depois de iniciado o seu processo de estruturação, a área de vendas fechará o primeiro negócio em outubro. O principal alvo dos trabalhos serão os serviços correlatos à auditoria, como assessoria tributáriam legal e a área de finanças corporativas.

A ousadia da Ernst & Young não está nos planos de outros grandes grupos de auditoria. Pelo menos por enquanto, a estratégia dos concorrentes continua focada na venda por meio dos sócios. David Bunce, presidente da KPMG, defende que é fundamental garantir a confiança do potencial cliente na capacidade técnica do profissional.

“Insistimos também que o sócio encarregado da venda seja o mesmo que irá gerenciar o projeto”, afirma.

A preocupação em aprimorar os trabalhos de vendas, entretanto, é forte na KPMG. “Nossos sócios fazem cursos técnicos e de talentos para aprender a vender”, diz Bunce.

Marketing também está entre as prioridades. A idéia é manter campanhas em jornais, revistas e outdoors até o Natal.

Na Deloitte Touche Tohmatsu também é praxe a venda ser realizada pelo mesmo técnico que entregará o trabalho. As tarefas de identificação de potenciais clientes começam com uma lista das empresas com as quais a Deloitte gostaria de trabalhar. “A partir da lista os nossos técnicos acompanham a vida da companhia até buscar uma aproximação”, informa Alcides Hellmeister, presidente da Deloitte.

A Pricewaterhose Coopers já chegou a pensar em contratar profissionais especializados para a área de vendas, mas não levou os planos adiante. “Seria como se um médico tentasse vender serviços por intermédio de terceiros”, argumenta Henrique Luz, sócio da auditoria.

Ele garante que a Price sequer tem investido em marketing.

“Recebemos, em média, três procuras de novos serviços por dia”, afirma.

(GAZETA MERCANTIL, "CAPITAL ABERTO", 5-7/10/2001, P.1)